5 metode care te transforma dintr-un mincinos pe nedrept intr-o persoana credibila

Mincinos_2

 

 

 

 

 

 

Ai fost vreodata considerat pe nedrept un mincinos?

Cand eram copii si povesteam prietenilor nostri de joaca un lucru pe care noi l-am vazut sau l-am trait si despre care ei nu mai auzisera, de multe ori noi nu eram crezuti.

Ei chiar incepeau sa rada de noi, sa ne arate cu degetul si sa ne faca mincinosi.

Eu cand pateam astfel de lucruri, ma ofticam la culme si ma apucam de plans.

Erau lacrimi generate de nervi pentru nedreptatea care mi se intampla.

Imi venea sa mor de ciuda pentru ca eu spuneam adevarul si ei ma faceau mincinos.

***

Chiar daca inaintam in varsta, incepem sa sesizam destul de des faptul ca nu suntem crezuti tot timpul, indiferent cat de cinstiti si integri suntem in realitate.

Chiar si cand devenim maturi, continuam sa ne confruntam cu astfel de probleme legate de cat de credibila este persoana noastra in fata celor din jur.

De aceasta data, oamenii din jurul nostru nu mai rad de noi, nu ne mai arata cu degetul si nu mai striga in gura mare ca suntem mincinosi.

Vedem ca oamenii mari se comporta altfel atunci cand nu ne acorda credibilitatea pe care o meritam.

Unii iti zambesc ironic si raman tacuti, altii schimba subiectul, iar cei mai multi amana sa iti spuna in fata ce anume au decis in legatura cu propunerile tale.

De fapt, acum, incep ei sa te minta.

Cand eram copii ne durea ca ni se spunea pe nedrept si in fata ca suntem mincinosi.

La fel ne doare si acum cand suntem mintiti si nu ni se spune in fata ca nu suntem crezuti.

Cunosc oameni onesti si integri care in anumite situatii cheie, fie de vanzari fie de aderare la proiectele lor au fost luati drept niste dezinformatori, niste mincinosi si niste manipulatori.

Si ceea ce este strigator la cer, este ca unii escroci reusesc sa isi creeze o imagine de om cinstiti si sincer.

Daca nu reusesti sa te faci o persoana credibila, poti sa detii antidotul impotriva unui virus precum  SIDA si tot degeaba.

Nimeni nu va fi interesat de acest lucru de la tine daca oamenii din jur nu iti confera credibilitatea de care ai nevoie.

Din pacate, aceasta credibilitate nu este suficient sa se afle doar in mintea ta, ci este nevoie ca ea sa se afle in mintea celui care te priveste si te asculta.

Aceste lucruri se intampla adesea pentru ca mai mult conteaza cum transmiti un mesaj decat ceea ce spui in acel mesaj.

In mintea ta tu stii ce ai de spus, dar nu de fiecare data stii cum sa spui ce ai in minte.

Un maiestru al influentarii, care foloseste frecvent puterea de convingere, stie ca sursa acestei puteri se afla in modul cum transmite mesajul.

***

In continuare vreau sa discut cu tine despre ce poti sa faci ca sa te transformi in ochii oamenilor intr-o persoana credibila si sa obtii increderea pe care o meriti, fiind o persoana integra si care spune adevarul.

Iti prezint cele 5 practici pe care le poti aplica in orice situaitie de comunicare si in orice proces de persuasiune.

Poti sa le aplici fie cand iti folosesti puterea de convingere in fata unei persoane sau a unui grup.

 1. Spune-le exact atat cat pot sa creada si nu mai mult

Mie mi-a fost foarte greu sa-mi formez un asemenea obicei.

De regula, inainte daca vindeam un produs, prezentam clientului toate beneficiile si informatiile despre acel produs, fie ca erau de natura comerciala, fie ca erau caracteristici stiintifice.

Cu alte cuvinte “ii faceam capul mare clientului” pana cand acesta spunea in sinea lui: “…hai ca-i prea cusuta cu ata alba” sau “… dar clatite nu face produsul acesta?”  J

Daca la inceput clientului i se parea ca acel produs poate fi  fantastic, pe parcursul prezentarii mele incepea sa devina sceptic si sa inceapa sa creada ca este prea frumos sa fie cum spun eu.

Credibilitatea de care ma bucuram la inceput incepea sa scada in ochii lui si in final totul sa se sfarseasca prin prost. Clientul isi pierdea increderea si in produs dar si in mine.

La fel pateam si atunci cand ceream celor din jur un anumit lucru si aduceam tone intregi de argumente pro legate de aceea cerere.

Rezultatul era ca oamenii mai mult incepeau sa fuga de idea mea decat sa fie atrasi de ea.

Am inteles foarte greu ca este nevoie sa ma abtin si sa spun cate jumatate din adevar, iar cealalta jumatate sa-i las pe oameni sa o descopere singuri.  

Exceptia de la aceasta regula este atunci cand esti intrebat si ti se cere sa dai detalii in plus in legatura cu produsul, idea sau cererea ta.

In rest, nu spune nimanui mai mult decat poate sa te creada.

 2. Fii precis in argumentele tale

Aici lucrurile stau foarte simplu.

O sa iti dau un exemplu despre ce mi s-a intamplat recent.

Zilele trecute am fost nevoit sa imi cumpar un laptop.

Am fost in 2 locuri unde stiam eu ca l-as putea gasi mai ieftin.

Prima persoana cu care am vorbit mi-a spus ca laptopul ales de mine are dimensiunile “cam asa” si mi-a aratat, intr-un fel foarte dragut cu mainile cat este de mare, ca memoria lui este suficienta si ca viteza de procesare a datelor este peste 2 Giga Hertzi.

Am mers la cea dea doua locatie si am stat de vorba cu o alta persoana.

Aceasta mi-a spus ca laptopul ales de mine are ecranul de 15,6 inchi, memoria de 500 de Gigabits si ca viteza lui de procesare este de 2,58 de Giga Hertzi.

Ce parere ai? Carei persoane i-ai fi conferit o credibilitate mai mare? 

Hmm,…. si cand te gandesti ca era vorba de acelasi laptop.

Cand prezinti informatiile cu date precise si cu argumente clare, reale si netrunchiate, vei avea parte de mai multa credibilitate.

Prima persoana care a vrut sa-mi vanda laptopul nu m-a mintit cu nimic, doar ca eu am crezut-o pe cea de-a doua. J

 3. Evidentiaza si aspectele negative ale ofertelor tale 

Majoritatea oamenilor uita sa fie sinceri si mai uita ca tocmai aceasta calitate te transforma intr-o persoana credibila.

Cand vei fi sincer si vei scoate in evidenta un aspect negativ al produselor, serviciilor, sau un neajuns ori un dezavantaj al ideilor tale, atunci cei din fata ta vor fi incantati de tine.

Atunci nu vei mai da voie ca scepticismul lor sa se manifeste, iar ei se vor concentra din acel moment pe beneficiile produselor si pe avantajele aplicarii ideilor tale.

Toti oamenii stiu ca nu exista ceva perfect pe lumea aceasta.

De aceea, daca ne straduim sa aratam ca ceea ce oferim noi contrazice aceasta paradigma, atunci nu facem decat sa devenim orice altceva decat o persoana credibila.

 4Spune ce ai tu de castigat si atenueaza ponderea castigului 

Cand procesul de influentare se desfasoara doar in directia unui singur castig, el se transforma in manipulare.

Cu alte cuvinte daca un proces de convingere nu se desfasoara dupa scenariul dublei victorii (castiga si influentatorul si castiga si influentatul) atunci finalul este departe de a fi unul fericit.

Primul pas intelept, alaturi de semnalarea aspectelor negative ale produselor si ideilor tale, este “sa joci cu cartile pe fata”.

Ce inseamna acest lucru!?!

Cand prezinti celui din fata ta tot ce are de castigat, cand va cumpara de la tine sau va da curs cererilor tale, prezinta-i si ceea ce ai tu de castigat de pe urma deciziilor sale.

In acest mod, el “iti va vedea toate cartile cu care joci”, va aprecia ca i le arati si va prinde incredere in tine.

Pasul 2 este sa diminuezi efectele castigului tau si sa inteleaga ca cel mai mare castig il va detine el daca va actiona asa cum i-ai propus tu.

Exemple: 

“ Daca te decizi sa mergi cu mine la Bucuresti nu mai dai bani pe transport si in plus, m-as bucura pentru ca am si eu o companie si nu o sa ma plictisesc. Daca nu poti veni cu mine, nu-i nici o problema, voi asculta poate un CD”. 

“Mie imi convine sa cumperi acum aceasta masina de la mine. Nu o sa ma supar insa daca te duci in alta parte. Pentru tine este foarte important sa ai cat mai repede o masina, iar pentru mine mai putin conteaza acest lucru. Eu mai astept si alti client”.

 5. Fii consecvent. Fii de cuvant

Chiar si atunci cand cineva ia o decizie pro in urma cererilor noastre, sinceritatea noastra trebuie sa se faca vazuta si dupa aceasta decizie.

Daca ai facut o promisiune, tine-te de cuvant, chiar daca “te-ai vazut cu toti sacii in caruta”!

Daca “ti-a iesit porumbelul pe gura”, nu mai da inapoi si arata-i celui care ti-a conferit incredere in tine ca ai meritat acest lucru si ca esti demn de ea.

De fiecare data cand cineva cumpara un produs de la tine sau actioneaza in directia cererilor tale, il apuca un sentiment de dubiu.

Se gandeste ca poate nu a luat o decizie corecta si simte un sentiment de nesiguranta, chiar de remuscare. (In vanzari se numeste “Buy and remorse” -remuscarea de dupa achizitionarea unui produs).

In acel moment, consecventa ta, ii demonstreaza ca “nu a luat teapa” atunci cand a dat curs cererii tale si s-a lasat purtat de puterea ta de convingere.

El va intelege ca tu nu esti un mincinos si ca nu l-ai pacalit cu nimic.

***

Sunt multe situatii in care bunele noastre intentii sunt gresit intelese, atunci cand integritatea si cinstea noastra este pusa mereu la indoiala.

Nu putem schimba acest lucru pur si simplu! Trebuie sa acceptam ca ni se pot intampla astfel de lucruri, ca putem fi considerati pe nedrept mincinosi sau profitori.

Daca stim cum este natura umana, daca o acceptam si invatam sa preintampinam astfel de probleme, atunci lucrurile se schimba si viata noastra se schimba.

***

Ma opresc aici.

Sunt curios sa aflu parerea ta despre acest material.

Te astept sa-mi scrii despre ce probleme intampini legate de credibilitate?

(poate la serviciu cu seful sau cu colegii, cu partenerul de viata, cu persoane pe care tocmai le-ai intalnit,…).

Astept mesajul de la tine. Scrie-mi cand ai timp sau cand vrei tu! Pana atunci poti sa share-uiesti acest articol prietenilor tai.

Pe curand!

Prietenul tau, Ciprian